Francesco Bela'
Il dubbio e qualche riflessione sull’onda della ripresa e sul fatto che permetta di ritrovare lo smalto di una volta: forse ci stiamo basando su parametri che andrebbero messi in discussione per capire se la rotta è quella giusta. Idee fondamentali in palestra e da mutuare nelle piscine
Questo articolo è stato pubblicato su HA Wellbeing di maggio-giugno.
f.bela@mia24.it
È molto semplice. Il fitness è una cosa molto semplice. Non è semplice farlo bene tutti i giorni. Per farlo bene tutti i giorni è necessario mettere in pratica un principio fondamentale: la mente è come un paracadute funziona solo se si apre …E questo dipende esclusivamente da te.
Questo semplice paradigma dovrebbe essere il motore trainante delle nostre aziende, club, piscine, palestre e centri sportivi, perennemente a prescindere dal covid & dallo tsunami ed eventi che ci hanno accompagnati nelle ultime stagioni. A proposito di stagioni…
Questa è la prima del “rilancio” e della “ripartenza”. Ma lo è stata davvero? Per tutti i club/impianti?
La mente è come un paracadute funziona solo se si apre; e questo dipende esclusivamente da te
Al di sopra delle aspettative e dei budget? La stagione 2022-2023 che si sta per concludere ha permesso di ritornare al periodo pre-covid oppure no?
Sono domande alle quali un imprenditore, un direttore, un responsabile deve rispondere soprattutto ormai a questo punto dell’anno.
Prima di approfondire e di cercare minuziosamente di dare risposte, fare analisi e dare il là a nuove traiettorie e visioni aziendali, facciamo subito una polaroid di chi ce la sta facendo o chi ancora sta faticando con una rappresentazione semplice del “chi sale e chi scende”.
Nei numeri ci sono le soluzioni, sia che i numeri siano vincenti o perdenti, sia che il budget a fine mese sia raggiunto o superato ma anche in questo felice caso, quali sono gli effetti collaterali dell’aver raggiunto il traguardo?
È proprio vero che gli attori principali, ovvero noi, in questo settore stanno davvero evolvendo e cambiando le dinamiche, le regole, i metodi?
Si parla molto spesso di cambiamento ed evoluzione soprattutto negli ultimi anni del nostro settore, Sport Industry 4.0 ma, è proprio vero che gli attori principali, ovvero noi, in questo settore stanno davvero evolvendo e cambiando le dinamiche, le regole, i metodi, i protocolli che fino ad oggi ci hanno portato ad ottenere questi risultati positivi o negativi? Siamo pronti per affrontare per queste ragioni queste problematiche nell’ottica di crescere e cambiare? Ci sono a nostro avviso due criticità ed incongruenze molto forti ovvero la mancata coerenza tra l’innovazione come evoluzione del “prodotto” Fitness e Wellness e quindi attrezzature, macchinari, corsi, discipline, tendenze , rispetto a l’evoluzione e il cambiamento o meglio la non evoluzione e il non cambiamento delle skill e competenze umane, relazionali, manageriali che convergono trasversalmente su tutti i componenti dello staff indistintamente; tra cui ad esempio le soft/hard skill 4.0 come il pensiero analitico e innovazione, la resilienza, la tolleranza allo stress e flessibilità, la leadership e l’influenza sociale, l’apprendimento attivo, la comunicazione polisensoriale, il customer services, il time management, la digitalizzazione e molto altro.
Detto ciò, torniamo a parlare dei numeri vincenti o perdenti: ovviamente l’intuito e l’esperienza maturata ci portano a pensare che il numero “rappresentativo” del nostro business sia il tasso di fidelizzazione come numero vincente o perdente.
Ovvio che il tasso di fidelizzazione rappresenta la chimera, il sogno e il desiderio più ambito per ogni Club e per ogni imprenditore. Meno soci-clienti perdo meno ne dovrò acquisire e trovare sul mercato o “rubare” ad altri…meno investimenti in promo marketing&co.
Anche perché il mercato al di fuori su cui pescare non è passato dall’ 8,6%-8,9% di frequentatori di palestre&co, post covid al 20%-30%. E quindi il target non si è ampliato ma bensì si è ristretto o rimasto invariato. Quindi trovare nuovi clienti è diventato ulteriormente complesso.
Basta pensare che la media nazionale che sancisce il nostro lavoro dopo un anno e una stagione di sacrificio impegno dedizione e soldi spesi ovviamente, ci dice che il tasso ha un’oscillazione da nord a sud tra il 45% e il 55% da piccoli a grandi da monotematici a poliservices.
Quindi, sostanzialmente numeri che negli ultimi 10 anni a prescindere dal lavoro svolto, impegno e dedizione, chiusure e riaperture non è cambiato minimamente. Intanto una prima considerazione: essere nella forbice tra il 45% e il 55% stabilisce semplicemente che il tuo impianto e la tua attività rientrano in uno standard, questo standard, in realtà, potrebbe non essere né soddisfacente né sufficiente al tuo business e alla tua attività.
Occorrono tre regolette base: abbattere le proprie convinzioni limitanti; innalzare gli standard; azioni continue costanti e massicce
Sfatiamo quindi un mito ovvero quello di pensare che se i numeri, i parametri e gli indici che sanciscono il mio lavoro rientrano in una percentuale “Standard” Nazional-Popolare o locale o mia storica tendenza, questo voglia dire che i numeri prodotti e il risultato ottenuto sono soddisfacenti ed è il massimo che posso fare ed ottenere!
Per evolvere cambiare e migliorare le proprie prestazioni occorrono 3 regolette base: prima regola abbattere le proprie convinzioni limitanti, seconda regola innalzare gli standard, terza regola azioni continue costanti e massicce. Parleremo in un prossimo articolo della guida e dell’utilizzo di queste 3 regole e di molte altre regole.
Dare quel quid in più per migliorare questa tendenza e questo risultato
Lo standard Nazionale relativamente al tasso di fidelizzazione ovviamente mi certifica il fatto che, su 10 soci iscritti e frequentanti, almeno la metà non rinnoveranno il proprio abbonamento alla scadenza. Questa semplice considerazione è su tasso annualizzato costante e in ogni periodo dell’anno dai più facili ai più difficili dovrebbe costringere o comunque stimolare ognuno di noi a fare e dare quel quid in più per migliorare questa tendenza e questo risultato. La domanda che ne consegue è: Che cosa stai facendo per migliorare questo indice? Quali sono le azioni ed attività che hai messo o stai mettendo in campo? Quali sono i tempi? E i modi nei quali il risultato potrà cambiare? Quali sono gli attori principali che sono coinvolti nel processo di fidelizzazione e che potrebbero invertire il Trend negativo? Quali sono i protocolli evoluti e le soluzioni che stai mettendo in pratica per modificare questo allenamento?
Ogni manager, ogni responsabile dell’impianto dovrebbe occupare almeno il 50% del proprio tempo della propria giornata, della propria attività nell’ analisi strategica
In realtà, come tutti sappiamo benissimo, siamo continuamente e costantemente coinvolti nell’operatività quotidiana, nelle urgenze e trovare del tempo “utile-strategico” per costruire soluzioni “consapevoli” che possano portare un miglioramento del tasso di fidelizzazione, diventa davvero un’impresa olimpica; ma non riuscire quasi mai ad investire il tempo necessario per soluzioni consapevoli durature nel tempo e che possano garantirci un’inversione di tendenza stabile e duratura può portarci a vedere solo la punta delle nostre scarpe e non l’orizzonte.
Ogni manager ogni responsabile dell’impianto dovrebbe occupare almeno il 50% del proprio tempo della propria giornata, della propria attività nell’ analisi strategica di soluzioni nuove e diverse per modificare gli indici e le tendenze ovviamente non positive del proprio impianto; ma attenzione anche a soluzioni e cambiamenti su argomenti ed attività che funzionano.
C’è sempre un modo per farla meglio e con meno: è un rompicapo e una sfida su cui misurarsi o misurare i propri responsabili.
Lanciamo adesso una riflessione che approfondiremo con dovizia di particolari e dettagli nei prossimi articoli: ma siamo sicuri che la fidelizzazione per come la conosciamo, per come la interpretiamo e per come la valutiamo, ovvero numero di abbonamenti in scadenza vs numero di abbonamenti rinnovati sia proprio l’equazione corretta di valutazione?
A mio avviso assolutamente no!
Se un cliente con abbonamento di 12 mesi “all inclusive”, rinnova un abbonamento alla scadenza per 9 mesi e solo “sala”è fidelizzato o no? Uno in scadenza ed uno rinnovato è uguale al 100% di fidelizzazione?
Ma siamo sicuri che la fidelizzazione per come la conosciamo, interpretiamo e valutiamo, sia proprio l’equazione corretta di valutazione?
Il nuovo modello e concetto evolutivo di fidelizzazione noi lo chiamiamo “Lealtà&Fedeltà”: ricco di variabili e con un’equazione complessa che origina analisi e valutazione con scelte conseguenti molto diverse dalla semplice analisi 1 in scadenza ed 1 rinnovato… Alla prossima puntata!
