Marco Tornatore
Dalla Spagna, il gruppo Forus è entrato in Italia portando con sé una filosofia aziendale vincente, mix di solidità finanziaria, capacità realizzativa e gestionale che si traducono anche nell’ interpretazione dei bisogni della popolazione, per avvicinare allo sport sedentari e nuove categorie
Ignacio Triana è il fondatore e il presidente di Forus, uno dei grandi gruppi che sta scandendo i ritmi del cambiamento del settore piscina/fitness in Europa e in Italia. Forus nasce nel 2010 e, sotto la guida di Triana, ha fatto passi da gigante: oggi conta 64 club e 7 nuovi progetti in fase di realizzazione fra Spagna, Portogallo e Italia; registra un totale di 280.000 iscritti, quasi 2.353 collaboratori tutti formati secondo precisi programmi aziendali. Ma Forus si distingue anche per valori importanti: grazie alla sensibilità di Triana che si adopera in prima persona, svolge un’attività sociale ed inclusiva collaborando con diverse fondazioni; ha un’attenzione accentuata per la cultura green ed ecosostenibile che ritroviamo nelle tecnologie applicate nei suoi complessi sportivi. Il modello Forus prevede diverse soluzioni, fra cui quella basata sul rapporto pubblico-privato secondo il sistema delle concessioni. Ovviamente la sua vocazione è fare business secondo un modello ben collaudato, previe analisi e verifiche per ogni territorio e contando su una solidità finanziaria che permette di pianificare strategie di sviluppo in linea con i programmi ambiziosi del gruppo Forus e del suo presidente Ignacio Triana, che, nonostante i pesanti carichi di impegni, ha trovato il tempo per rispondere alle nostre domande
Cosa significa, per un gruppo spagnolo in costante sviluppo come Forus, considerare l’Italia un paese target?
Il primo contatto con l’Italia è avvenuto nel 2018 quando, al Forum di Bologna, abbiamo incontrato il Presidente e i dirigenti di Sport Management. Inizialmente era stata ipotizzata una sinergia tra le due società che potesse portare dei benefici reciproci aumentando le conoscenze nei due grandi settori acqua e terra. La pandemia ha poi cambiato tutto e di fatto anche l’entrata di Forus in Italia. Abbiamo pertanto cercato di velocizzare il più possibile questa operazione ritenendo quello italiano un mercato importante su cui investire e sviluppare il nostro modello.
Il vostro successo è frutto di un vero piano industriale su scala europea: in sintesi quali sono i vostri valori e i punti di forza per affermarvi in paesi diversi.
Riteniamo che il nostro grande punto di forza sia lo sviluppo di un modello gestionale che abbia come focus la famiglia fornendo un servizio di qualità a prezzi accessibili per tutti. Il nostro modello si articola tramite l’applicazione di diversi protocolli gestionali che lo rendono unico nel proprio genere. La nostra recente storia ci insegna che l’applicazione di questo modello, nato e sviluppato in Spagna, è stato vincente anche in Portogallo e, per questo motivo, riteniamo lo possa essere anche in Italia.
Riteniamo che il nostro grande punto di forza sia lo sviluppo di un modello gestionale che abbia come focus la famiglia fornendo un servizio di qualità a prezzi accessibili per tutti
Per quello che avete oggi compreso degli impianti sportivi italiani, in cosa vi distinguete e quali le maggiori differenze che rilevate in Italia rispetto alla Spagna?
Il modo di fare sport in Spagna e in Italia è per diversi aspetti molto simile, caratterizzato, in entrambi i Paesi, da una forte cultura sportiva. La più grande differenza che abbiamo rilevato è proprio “la cultura dell’acqua” che In Italia è sicuramente più marcata che in Spagna. Per questo motivo riteniamo che un modello completo, che permetta all’ utenza di poter svolgere sia l’attività sportiva in palestra sia quella in acqua, sia il giusto punto di incontro.
La più grande differenza che abbiamo rilevato è proprio “la cultura dell’acqua” che In Italia è sicuramente più marcata che in Spagna
Con il vostro modello avete precorso i tempi: dal 9% della popolazione attratta dalle piscine siete riusciti a portare nei vostri impianti il 12% con ulteriori proiezioni di crescita. Come ci state riuscendo?
Il nostro modello si contraddistingue in una grandissima attenzione a quelle che sono le richieste della clientela, questa grande attenzione nel cercare di soddisfare i bisogni della clientela trova la sua naturale evoluzione nelle pratiche di vendita, nella organizzazione e gestione dei servizi per arrivare a soddisfare ogni singola richiesta che, talvolta, risulta essere spesso molto differente l’una dall’altra.
In Italia, da ormai vent’anni, il limite è quello di contendersi il 9,2% degli Italiani interessati alla tradizionale offerta delle piscine indoor. Cosa ritiene possano fare le piscine e le palestre italiane per superare questa barriera che sembra invalicabile?
Riteniamo che il giusto modo perché un servizio sia attrattivo, è quello di renderlo il più possibile accessibile a tutti, trovando la giusta combinazione tra il fitness a secco, il settore acqua e l’area wellness. Per portare avanti questo progetto, il nostro modello di vendita prevede degli abbonamenti mensili “all inclusive” che possano permettere alla clientela di godere a 360 gradi di tutti i servizi all’interno del centro sportivo in un unico abbonamento.
Il giusto modo perché un servizio sia attrattivo, è quello di renderlo il più possibile accessibile a tutti, trovando la giusta combinazione tra il fitness a secco, il settore acqua e l’area wellness
L’emergenza covid-19 e la ripartenza: che cosa cambia per la vostra strategia e come la state correggendo per proiettarvi verso un più promettente 2022?
E indubbio che la pandemia abbia avuto un grandissimo impatto soprattutto sul nostro settore che risulta essere, molto probabilmente, quello maggiormente colpito. In una logica di contrazione della domanda riteniamo fondamentale una gestione oculata dei costi che non impatti, in maniera significativa, sulla qualità del servizio da offrire. Per questo motivo riteniamo fondamentale un’analisi accurata di tutte quelle variabili che possano restringere il più possibile i margini di errore per poter attuare una proiezione del nostro business il più veritiera possibile nel 2022. In Italia, in particolar modo, abbiamo deciso di fare degli importanti investimenti sui centri sportivi attualmente in gestione, per cercare di elevare la qualità dei servizi erogati e quindi di incrementarne la produttività.
Il primo passo per voi in Italia è stato quello di rilevare quanto ha seminato in vent’anni Sport Management, selezionando gli impianti in linea con i vostri parametri: un approccio un po’ diverso da quello da voi considerato. Quali gli obiettivi e i passaggi futuri per essere allineati con la vostra strategia?
La nostra entrata in Italia tramite l’acquisizione del ramo d’azienda di Sport Management, che comprende 18 centri sportivi e la concessione per la costruzione di un centro sportivo in via Viterbo nel municipio 7 di Milano, è frutto di uno studio accurato svolto in questi anni sul mercato italiano e sui centri oggetto di acquisto. Questo studio ci ha portato a selezionare quei centri sportivi che maggiormente si avvicinavano ai modelli di sviluppo del nostro modello, andando a considerare anche come parametro fondamentale, la lunghezza della concessione, in modo da poter avere un tempo congruo per rientrare degli investimenti necessari per adeguare il centro sportivo ai nostri modelli di gestione.
In sintesi, come si connota il tradizionale modello Forus che avete fino ad oggi promosso in Spagna, Portogallo e, nei prossimi anni, in Italia o altri Paesi?
Il modello Forus si basa su una proposta di servizi completa che comprenda in un unico abbonamento la parte di fitness a secco, la parte acqua e la parte wellness. Il target del modello è quello famigliare dando la possibilità a tutta l’utenza di poter usufruire di tutti i servizi, all’interno del singolo abbonamento, a prezzi contenuti.
Il modello Forus si basa su una proposta di servizi completa che comprenda in un unico abbonamento la parte di fitness a secco, la parte acqua e la parte wellness
Quanto l’Italia peserà nel vostro business plan e con quali aspettative guardate al nostro Paese, considerando costi poco arginabili determinati da complessità sistemiche, burocrazia e impianti già esistenti sul territorio del Centro/Nord?
Le prospettive di crescita della nostra azienda sono ambiziose e il nostro investimento in Italia rappresenta un elemento molto importante nella strategia complessiva della nostra azienda. Tramite una grande sinergia tra i nostri uffici spagnoli e italiani abbiamo, già da tempo, studiato le varie complessità sistemiche e burocratiche del mercato italiano per poter arrivare ad un punto di equilibrio che renda vincente il nostro modello.
In una logica di partenariato pubblico-privato, come può rinunciare un’Amministrazione Locale ad una vostra proposta visti i piani tariffari molto sociali per l’utenza, l’investimento sull’impianto tutto a vostro carico e le strutture moderne progettate per tutti e molto inclusive?
Le nostre proposte di investimento, in accordo con gli stessi Comuni, sono frutto di uno studio capillare del territorio in modo da sviluppare un modello che possa essere di gradimento e traduca in senso pratico la nostra idea di gestione. La possibilità di sviluppare un modello che, allo stesso tempo, soddisfi i Comuni e il gestore stesso riteniamo che possa essere l’unico approccio possibile per sviluppare un rapporto proficuo e duraturo.
Sviluppare un modello che, allo stesso tempo, soddisfi i Comuni e il gestore stesso riteniamo che possa essere l’unico approccio possibile per sviluppare un rapporto proficuo e duraturo
Come vi rapportate con le realtà sportive locali e in che maniera i vostri impianti possono essere considerati educativi per lo sport e sede ideale per l’agonismo a diversi livelli?
Riteniamo che la collaborazione e l’interazione con il territorio locale sia la base fondamentale per poter aver successo nel nostro lavoro. Gli approcci con i vari Comuni, dove gestiamo, sono stati tutti indirizzati seguendo questa linea di pensiero. Riteniamo che un modello vincente non possa prescindere, in egual misura, dalla soddisfazione delle esigenze delle varie Amministrazioni Comunali e dell’utenza in generale. In futuro vorremmo sviluppare in Italia la crescita di scuole sportive per incentivare la pratica dello sport a livello locale. Questa politica è da anni che viene considerata in Spagna, con ottimi risultati sia dal punto di vista sociale sia dal punto di vista gestionale.
Sport Management aveva un forte focus anche sull’agonismo, con pesante incidenza sui costi: come agite voi normalmente sul tale fronte per garantire la solidità e sostenibilità del vostro modello?
Nello studio dei centri sportivi che gestiamo in Italia ci siamo resi conto che l’agonismo riveste un ruolo molto importante sia a livello sportivo ma soprattutto a livello sociale. Per questo motivo abbiamo creato delle ASD locali, collegate al gruppo Forus, in modo da poter incentivare al massimo la diffusione delle pratiche agonistiche acquatiche (nuoto, pallanuoto e nuoto sincronizzato). All’interno dell’azienda abbiamo creato un dipartimento che si occupa proprio di questo per rendere massima la collaborazione con le realtà locali.
Abbiamo creato delle ASD locali, collegate al gruppo Forus, in modo da poter incentivare al massimo la diffusione delle pratiche agonistiche acquatiche
Quali sono i parametri che ritenete imprescindibili per realizzare o gestire un impianto e perché l’esercizio gestionale dia profitti e rendite in linea con il vostro piano finanziario?
I parametri fondamentali, per l’implementazione del nostro modello che renda profittevole i nostri investimenti, si basano su uno studio accurato del territorio: le caratteristiche principali che sono necessari per avere successo sono un bacino di utenza importante a livello numerico, la possibilità di configurare il centro sportivo sulla base delle attività che contraddistinguono il nostro modello, la possibilità di applicare tariffe commerciali non vincolate e un ampio parcheggio.
Un bacino di utenza importante a livello numerico, la possibilità di configurare il centro sportivo sulla base delle attività che contraddistinguono il nostro modello, la possibilità di applicare tariffe commerciali non vincolate e un ampio parcheggio
Come si connota il vostro impianto tipo, cosa non deve mai mancare e cosa ritenete debba contemplare l’offerta che incontri gusti e bisogni della gente, perché venga numerosa in un centro Forus?
Forse mi ripeto, ma la centralità per noi sta nel fatto di poter fornire un servizio completo ad un prezzo accessibile in modo di dare la possibilità a tutta l’utenza di potersi abbonare e di fruire in un unico abbonamento per tutti i servizi del centro sportivo.
