Francesco Bela'
Dominanti, influenti, risoluti, calmi: per ogni persona che rientri in una di queste categorie della personalità dobbiamo adottare un approccio diverso e, soprattutto, evitare precise situazioni
Nel momento in cui ci rapportiamo con un potenziale socio, è fondamentale capire quale sia la sua personalità.
Ogni persona valuta una serie di aspetti come importanti per sé, perché ha una personalità specifica. Possiamo evidenziarne 4 gruppi in particolare:
· Dominanti
· Influenti
· Risoluti
· Cauti
Ognuna di queste personalità avrà diversi tratti che dovremo imparare a riconoscere.
Questa sezione ci spiegherà come riconoscere queste differenti aree.
IDENTIFICARE IL DOMINANTE
I dominanti occupano generalmente funzioni di tipo operative. Appaiono come persone positive e probabilmente ci forniranno, durante la conversazione, dettagli sugli aspetti di loro interesse.
Gli aggettivi che possiamo riferire a queste persone sono: carismatici, ambiziosi, innovativi e determinati.
Il dominante è poco paziente e non ama le attese. La sua stretta di mano è forte e decisa e sarà prolungata quel tanto che basta a comunicare chi sia il leader.
Il dominante è diretto ed è un individualista e può farci sentire a disagio perché raramente ci dedica la piena attenzione e sembra pensare sempre a qualcos’altro.
Con il soggetto dominante è suggeribile evitare che prenda il controllo e che gestisca la variabile tempo offrendogli anticipazioni nel merito
Cosa dobbiamo evitare con la personalità dominante?
1. Lasciare che loro prendano il controllo.
2. Permettere loro di gestire la variabile tempo.
È di fondamentale importanza spiegare loro in anticipo come gestiremo il loro tempo e quanto di questo tempo ci dovranno dedicare.
IDENTIFICARE L’INFLUENTE
La personalità influente è tipica di persone attive e orientate alle persone.
Sono persone amichevoli e hanno un linguaggio del corpo molto accentuato.
Sono persone che godono di buona popolarità e saranno portati a raccontarci molto di loro. Esprimono con facilità i loro sentimenti e sono calorosi, carichi di entusiasmo e molto amichevoli.
Con queste persone sarà fondamentale interpretare i movimenti delle mani, del corpo e le espressioni facciali.
Sono persone che preferiscono averci di fianco piuttosto che di fronte, che preferiscono costruire una comunicazione interattiva piuttosto che mantenerne il controllo. Sono persone che amano raggiungere gli obiettivi lavorando con gli altri.
Il fatto che siano personalità con una forte componente emotiva ci permetterà di interpretarne i bisogni con maggiore facilità rispetto alle altre.
Puntare sull’interazione, senza eccedere con le informazioni o con la conversazione, ci permetterà di guidare il dialogo con una persona di tipo influente
Cosa dobbiamo evitare con la personalità influente?
1. Essere poco interattivi.
2. Fornire loro troppe informazioni così risultando noiosi.
3. Perderci nella conversazione.
E’ importante riuscire a mantenere elevato l’entusiasmo dell’influente poiché otterremo una risposta migliore se daremo loro l’impressione di voler costruire una comunicazione interattiva. Ricordiamoci che sono persone che amano parlare. Facciamo loro domande mirate, che diano loro modo di parlare ma che ci consentano di mantenere il controllo della conversazione. Parliamo sempre delle attività socializzanti e puntiamo a coinvolgere i loro amici.
IDENTIFICARE IL RISOLUTO
Il risoluto è una persona tranquilla e pacata, orientate alla relazione. È una persona piacevole, con cui è molto facile rapportarsi ed è molto paziente.
Nel loro modo di rapportarsi con le persone non comunicano mai un senso di superiorità ma, al contrario, riconoscono il valore altrui e tenderanno a segnalarci l’esigenza di entrare in contatto con altre persone.
Hanno una stretta di mano gentile e un linguaggio corporeo rilassato. Hanno un tono disteso e calmo e sono dei buoni ascoltatori. Tendono a fare domande piuttosto che a fare affermazioni. Sono persone che tenderanno a tenere per sé le proprie opinioni.
Mai mettere fretta o essere troppo aggressivi con un soggetto risoluto
Queste persone tendono a mantenere una certa distanza e a non mostrare un totale coinvolgimento sino a che costruiremo con esse un buon livello di fiducia e raramente tenderanno ad interromperci.
Cosa dobbiamo evitare con la personalità risoluta?
1. Mettere fretta. Si sentiranno insoddisfatti.
2. Essere troppo aggressivi. Si sentiranno rifiutati.
Ricordiamoci che dovremo far sentire queste persone il più possibile coinvolte poiché non saranno propense a parlare facilmente di loro stessi. In più dovremo assicurarci di mettere al loro servizio la nostra conoscenza del prodotto, così che possano ricordare in modo facile le nostre informazioni.
IDENTIFICARE IL CAUTO
I cauti sono persone molto tranquille. Sono molto ordinati ed organizzati e non amano la confusione. Amano avere riferimenti precisi e hanno un’ottima memoria.
Il cauto pensa che ogni cosa abbia una sua collocazione o, meglio, una sua giusta collocazione. Questa tipologia di persone farà domande mirate piuttosto che affermazioni e parlerà con minore espressività rispetto alle altre personalità.
Il cauto è interessato ai fatti e si relaziona con noi in modo molto prudente se non sospettoso e sarà spesso riluttante a rivelare i propri sentimenti.
Questo tipo di persona cercherà di crearsi una propria opinione, esaminando il materiale in suo possesso, prima di farci delle domande specifiche.
Il cauto non si perderà in lunghe conversazioni e tenderà ad usare espressioni che riconducono a valenze di tipo razionale piuttosto che emotivo.
Urgenza ed aggressività sicuramente mal dispongono un soggetto dalla personalità cauta
Cosa dobbiamo evitare con la personalità cauta?
Essere troppo aggressivi. (Dimostriamo di essere calmi e controllati)
Creare troppa urgenza.
Ricordiamoci che i cauti hanno bisogno di informazioni. Quanti e quali tipi di lezioni abbiamo, qual è la temperatura della piscina, quanti runner abbiamo. Dobbiamo vendere i nostri servizi, il loro funzionamento, molto più dei benefici che questi possono offrire. Questo tipo di persone sarà tranquillizzato molto di più dal sentire le informazioni che possiamo fornire, piuttosto che dal fatto che si cerchi di costruire una relazione. Cerchiamo sempre di fornire informazioni personali e prepariamoci a lavorare con determinazione per chiudere questa vendita.
LE PAROLE CHIAVE DELLA PERSONALITÀ
Ora che possiamo identificare quella altrui, come possiamo classificare la nostra personalità? Per capire a quale categoria apparteniamo evidenziamo tutte le parole qui elencate che pensiamo descrivano meglio la nostra personalità sul lavoro:
| Diplomatico Accurato Cauto Coscienzioso Attento Accurato Preciso Disciplinato Particolare Logico Controllato Sistematico Distaccato Riservato | Audace Coraggioso Pretenzioso Motivato Determinato Indipendente Competitivo Fiducioso Dominante Deciso Diretto Affidabile Assertivo Focalizzato |
| Giudizioso Sostenitore Consistente Rispettoso Sincero Calmo Paziente Servizievole Osservatore Diplomatico Gentile Reattivo Considerate Generoso | Socievole Vivace Eccitabile Energico Ottimista Entusiasta Convincente Attraente Positivo Amichevole Estroverso Ispirato Good Mixer Espansivo |
Il quadrante con più parole evidenziate rappresenta la personalità a cui apparteniamo:
| In alto a sinistra Cauto |
In alto a destra Dominante |
| In basso a sinistra Risoluto |
In basso a destra Influente |
