Igor Castiglia
Per uno studio PT o una piccola palestra aumentare i clienti può tradursi traduca in maggiori entrate a condizione che si agisca secondo un metodo basato su parametri e soluzioni precise
igorcastiglia@gmail.com
Un nuovo contributo di Igor Castiglia (da LinkedIn) che, rivolgendosi più ai Trainer o PT che non ad imprenditori delle palestre navigati ed esperti, invita a fare le opportune considerazioni che vale la pena esaminare e tesaurizzare. Buona arricchente lettura
VUOI PIÙ CLIENTI O PIÙ SOLDI? ATTENTO, NON È NECESSARIAMENTE LA STESSA COSA
La crescita esponenziale arriva solo quando smetti di pensare in linea retta
Se chiedi a un titolare di palestra o a un personal trainer come pensa di aumentare i ricavi, la risposta più comune è quasi sempre una di queste:
- “Devo aumentare i clienti.”
- “Devo trovare il modo di aumentare il listino/ la quota di membership.”
Più raramente qualcuno parla di aumentare la frequenza di spesa. E quando lo fa, il pensiero corre ai servizi pay per use: una seduta extra di personal training, un ingresso singolo, un pacchetto aggiuntivo.
Il problema è che, presa singolarmente, ognuna di queste leve produce poco. È come cercare di spingere una macchina spenta da soli: fai fatica, ma si muove appena.
La logica moltiplicativa
Già anni fa, in una mia presentazione in occasione di un ForumClub Expo & Congress , avevo mostrato un esempio semplice. Immagina questa scena: una piccola palestra con 300 clienti, ognuno spende in media 30 € e acquista 2 volte al mese. Totale: 18.000 € di ricavi mensili.
Ora, se quei clienti diventano 330, spendono 33 € invece che 30, e acquistano 2,2 volte invece che 2, i ricavi non crescono solo del 10%. Crescono del +33%: arrivano a 23.958 €.
E se spingi di più?
- 399 clienti (+33%)
- spesa media 37,50 € (+25%)
- frequenza 3 volte al mese (+50%)
Il totale diventa 44.887,50 €, cioè una crescita del +149%.
La cosa importante è che nella realtà le percentuali non saranno mai uguali dappertutto: magari sul numero di clienti puoi crescere poco, ma sulla frequenza puoi lavorare molto; oppure puoi far salire la spesa media, ma meno la base iscritti. Quello che conta è la logica: lavorare su tutte le leve insieme genera un effetto esponenziale, non lineare.
Il focus: piccoli centri e studi PT evoluti
La mia analisi non riguarda le grandi catene generaliste, che vivono di volumi e standardizzazione. Il riferimento qui è ai piccoli centri fitness e agli studi di personal training evoluti, spesso composti da più professionisti che collaborano nello stesso spazio.
Sono proprio queste realtà ad avere la possibilità di lavorare sulla leva della qualità del servizio e sul profilo “sartoriale” dell’offerta: percorsi personalizzati, monitoraggio attento, cura del dettaglio. È in questi contesti che il modello integrato, allenamento, nutrizione, tecnologia, può davvero fare la differenza, perché il cliente cerca qualcosa che non è replicabile in un franchising da migliaia di iscritti, ma solo in un ambiente dove si sente seguito, riconosciuto, accompagnato.
Una sfida ancora più urgente
C’è però un punto che non possiamo ignorare: anche le grandi catene si stanno muovendo. Stanno già lavorando per “standardizzare la personalizzazione”, grazie all’integrazione di agenti AI specializzati, come N.A.T.E. di Uptivo, capaci di svolgere il lavoro di analisi, adattamento e aggiornamento dei percorsi in maniera super rapida e su volumi enormi di clienti.
Questo significa che la differenza competitiva dei piccoli club non potrà più essere solo “noi siamo personalizzati, loro no”. La vera chiave sarà strutturare un metodo proprietario, che unisca qualità umana e cura del cliente con una gestione più evoluta anche del proprio business. Perché oggi la personalizzazione non è più solo un vantaggio competitivo: sta diventando lo standard.
Perché non basta l’abbonamento
Ancora oggi tante palestre si affidano solo alla membership. Ma è come avere una casa con una sola porta: se il cliente non entra da lì, non entra affatto. Il problema è che il mercato si sta muovendo altrove.
Ho seguito l’analisi di un roster di 79 palestre negli Stati Uniti, un gruppo di piccole e medie realtà seguite da un team di consulenza che osservo da vicino, e i dati sono chiarissimi: L’80% monetizza anche con integratori e prodotti nutrizionali. E i casi più sorprendenti sono quelli in cui i ricavi sono passati da 30–36K/mese a oltre 120K/mese in meno di un anno. Non grazie a più iscritti, ma grazie a un approccio integrato.
Perché in Italia sembra complicato vendere integratori
In Italia tante palestre hanno smesso di vendere integratori, e non per mancanza di efficacia, ma per ostacoli pratici:
- Burocrazia: SCIA sanitaria, HACCP, codice ATECO corretto, controlli ASL/NAS, notifiche ministeriali.
- Forma giuridica: la maggior parte delle palestre è ASD/SSD, quindi non attività commerciali pure, con limiti nella vendita di prodotti alimentari.
Risultato? Molti hanno abbandonato questa leva, privandosi di un motore importante di crescita.
La soluzione: un metodo integrato
La soluzione non è arrendersi, ma cambiare prospettiva. Oggi puoi:
- Appoggiarti a e-commerce esterni → ordini tu, il cliente riceve direttamente i prodotti a casa.
- Creare pacchetti integrati servizio + prodotto → il cliente paga un programma unico (allenamento, nutrizione, integratori inclusi).
- Strutturare una società parallela se vuoi avere anche uno shop fisico.
In questo modo togli al cliente la tentazione di “comprare altrove”, e soprattutto gli dai l’idea di un percorso unico e completo.
Il modello moderno: allenamento + nutrizione + tecnologia
Qui torniamo all’intuizione del cross selling, ma con strumenti nuovi. Immagina di proporre al cliente non solo un abbonamento, ma:
- un test iniziale completo (composizione corporea, postura, performance, mobilità);
- un programma di allenamento personalizzato;
- un piano nutrizionale con integratori spediti a casa;
- un’App che, a soli 9 €/mese (o 99 €/anno), monitora dati biometrici, progressi e abitudini;
- test trimestrali comparabili per verificare i risultati;
- pacchetti tematici (Salute, Performance, Estetica/Dimagrimento) per parlare a obiettivi concreti.
Non stai vendendo ore di palestra. Stai vendendo un metodo guidato, scientifico e misurabile.
L’impatto reale
Questo approccio lavora su tutte e tre le leve insieme:
- più clienti attratti dall’offerta completa,
- più spesa media grazie ai pacchetti,
- più frequenza di spesa grazie ai ricorrenti digitali e ai test periodici.
È qui che avviene la magia: non più crescita lineare, ma crescita esponenziale.
Conclusione
Il futuro dei club fitness italiani non può essere legato solo al tornello e al rinnovo della membership. Il futuro è nell’offrire percorsi integrati in cui allenamento, nutrizione e tecnologia camminano insieme.
E quando lo fai, i numeri lo dimostrano: il +10% diventa +33%, il +20% diventa +73%, il +30% può trasformarsi in +149%. La differenza non la fa il singolo servizio, ma il metodo.
