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La temperatura del tuo club – Capitolo III (2°parte)

I piccoli soci, o clienti, sono coloro che domani potrebbero essere gli adulti iscritti al club o alla piscina ph seventyfour by freepik

Come riacquistare un ex socio facendone un socio attivo e soddisfatto

Questo articolo è stato pubblicato su HA Wellbeing di gennaio-febbraio 2014

f.bela@mia24.it Questa è la seconda parte dell’articolo, la prima è stata pubblicata il 7 febbraio https://wbox.it/la-temperatura-del-tuo-club-capitolo-iii-1parte/

Collegato a questo pensiero possiamo introdurre un’altra chimera e sogno nascosto ma forse neanche più di tanto di ogni Club imprenditore o componente dello staff: I referral.

La filosofia di base intorno a questo concetto è legata al fatto che i miei nuovi clienti sono vicini ed abbracciati ai miei vecchi clienti. Questo perché in un mondo social dove la base appunto della socializzazione è la relazione ed il contatto con persone, oggi, mediamente una persona ha circa 327 amici sui vari social. L’obiettivo di chiunque lavori in questo settore è cercare di portare a casa più amici possibili anche perché la fonte primaria di nuove acquisizioni è il passaparola.

L’approccio conservatore che ogni consulente commerciale o receptionist ha, nella gestione e nella richiesta dei referrals, è quella di chiedere amici e contatti e riferimenti alla persona appena iscritta, subito dopo aver contrattualizzato e pagato la quota di anticipo del proprio abbonamento; quindi, a fine del ciclo di vendita e di trasformazione da potenziale cliente a cliente acquisito. Non c’è momento peggiore per chiedere e cercare di sottrarre al proprio cliente uno o più nominativi di nuovi potenziali clienti.

Nel miglior momento di eccitazione, soddisfazione, ed energia, il cliente che ha appena deciso di acquistare un prodotto-servizio legato al proprio benessere, alla propria persona, alle proprie relazioni…; e noi, addetti ai lavori, in questo preciso istante, gli saltiamo addosso mordendo le caviglie e cercando di strappargli un nominativo!

Il controllo degli ingressi per singola testa è reso fruibile dal software e dal controllo accessi ph seventyfour by freepik

Ci sono almeno quattro occasioni diverse per chiedere Referrals e fare analisi introspettiva, cercando di capire se, oltre al potenziale cliente che ho di fronte, posso riuscire ad ottenere dei referrals in maniera largamente anticipata rispetto alla richiesta in ultima istanza alla fine del ciclo di vendita.

Scopriremo quali sono i suggerimenti i trucchi e le metodologie corrette per ottenere prima della decisione di iscriversi almeno due referrals nei prossimi manuali dedicati al ciclo di vendita e al ciclo di vita. Scopriremo poi fasi di vita del socio all’interno dell’impianto e come intervenire in questi momenti per interfacciarsi e strutturare un metodo e un protocollo di lavoro organico, attraverso l’utilizzo anche di un CRM evoluto per recuperare nuove opportunità e nuovi referrals, oltre che per fidelizzare il socio e portarlo al fisiologico rinnovo anticipato dell’abbonamento.

Parliamo adesso della chiusura in prima battuta o eventualmente in seconda battuta. Per molti impianti, per molti imprenditori e, per molte reception e consulenti commerciali, chiudere in prima battuta è assolutamente un miraggio.

Sfatiamo un mito: chiudere in prima battuta non vuol dire essere aggressivi pressanti e venditori da strada

Molto spesso ci nascondiamo dietro giustificazioni ed alibi legate a un metodo e protocollo di lavoro non aggressivo nei confronti del potenziale cliente e quindi, data questa tipologia di approccio, noi stabiliamo in anticipo che la nostra modalità di vendita non contempli la chiusura in prima battuta. Molti impianti, molti imprenditori hanno condiviso spesso con noi questo tipo di meccanismo.

Sfatiamo subito un mito: chiudere in prima battuta non vuol dire essere aggressivi, pressanti e venditori da strada. Sfatiamone un altro di mito: il 48% dei potenziali clienti che escono dal club con un preventivo in mano perché devono pensarci, non torneranno e non si iscriveranno almeno entro i 30 giorni.

Una buona parte dei potenziali clienti non firma al primo incontro: per iscriversi lasciano spesso trascorrere qualche settimana ph freepik – drazenzigic

Questo vuol dire che, se ho fatto un pensiero relativamente al raggiungimento del mio budget per questo mese, far uscire quella persona dall’impianto concedendogli tutto il tempo necessario per fare le sue riflessioni, si traduce nel fatto che il mio budget di questo mese non contempla forse quella nuova vendita.

Chiudere in prima battuta non vuol dire essere aggressivi, pressanti e venditori da strada

Sul vostro gestionale o sui vostri file di controllo avete tracciato è misurato la vostra chiusura in prima battuta? E la vostra chiusura in seconda battuta? E la durata del vostro ciclo di vendita? Ovvero il tempo necessario dal momento in cui il potenziale cliente entra nell’impianto per chiedere informazioni fino al momento in cui il potenziale cliente decide di sottoscrivere il suo nuovo abbonamento.

Ed in più quali sono i valori medi per i quali considerare una buona prestazione relativamente a queste tre Riflessioni e domande?

Beh, approfondiremo queste ed altre domande nel prossimo capitolo del nostro manuale del bravo “gestore” e magari ci ritroveremo nel 2024 con un sacco di regali e omaggi insieme al manuale.

Scritto da Francesco Bela'