Francesco Bela'
Le riserve tipo del cliente non sono poi così imprevedibili: conoscere quelle più frequenti aiuta a prevenirle o ad interpretarle per riuscire a chiudere una trattativa alla prima occasione
f.bela@mia24.it
Oggi i consumatori si aspettano di trovarsi di fronte a tentativi di chiusura. Non deludiamoli! Se un potenziale socio non si iscrive nella prima visita avremo il 60% delle possibilità di non vederlo più. È di vitale importanza tentare di chiudere sempre e comunque in “prima battuta”.
Il 48% dei venditori rinuncia a nuovi tentativi di chiusura dopo il primo ostacolo, solo il 5% trasforma 3 o più obiezioni in nuovi tentativi di chiusura durante la prima visita.
L’obiezione più “banale”, comune, aspettata, standard e falsa è: CI DEVO PENSARE…(che noi definiamo come filtro di distanza!)E a questo filtro, il consulente medio glissa con la frase: ok, benissimo allora ci sentiamo tra qualche giorno: ci pensa e nel frattempo ci sentiamo.
Basterebbe sapere/capire qual è la traduzione ITALIANO/VENDITA, VENDITA/ITALIANO della frase in oggetto.
Ovvero: NON MI FIDO DI TE E NON TE LO DICO PERCHE’ OGGI NON MI ISCRIVO! oltre alla versione e traduzione più semplice e logica, cioè: sono venuto da casa con l’idea di “acquisire informazioni” e adesso che l’ho fatto, me ne torno a casa tranquillamente.
Il nodo della questione si cela proprio in questo nebuloso pensiero: “avere informazioni”e se il nostro staff darà informazioni, è chiaro che il potenziale cliente sarà soddisfatto delle notizie ricevute.Ben diverso è: il giusto mix di “connotati ingredienti ed elementi che costruiscono l’esperienza polisensoriale prima dell’acquisto per far sì che il ricevente riesca a percepire fin da subito che la nostra azienda fornisce le soluzioni, soddisfa bisogni ed esigenze che chi ha varcato la porta e sa o non sa di avere ma di sicuro non può non averne bisogno”.
Per seguire rigorosamente questa logica servono un protocollo di lavoro, una formazione adeguata, regole e strumenti ad hoc…ed il risultato è: incrementare del 20%-30% le chiusure e le vendite con l’aumento del ticket medio di vendita.
QUANTE OBIEZIONI ESISTONO NEL MONDO? 4OO.OOO, 4 MILIONI, 40 MILIONI
NO! SOLO 4.
Anche nel caso della migliore presentazione, con i migliori servizi, con il miglior consulente di vendita, ci sarà qualche potenziale socio che vorrà prendersi il dovuto tempo per riflettere sull’offerta.
Per qualcuno sarà sufficiente chiarire qualche dubbio su una lezione specifica o su quale tipo di pagamento sarà migliore per lui. Negli altri casi, probabilmente, non saremo stati in grado di dare il giusto valore al costo dell’abbonamento. Molte delle obiezioni che sentiremo saranno rivolte al denaro che chiediamo, per il valore presentato, indipendentemente dalla forma con cui si presenteranno.
Se un potenziale cliente sostiene che vuole riflettere sulla nostra proposta, chiediamogli: “Benissimo, probabilmente c’è qualcosa che non abbiamo discusso o approfondito che in questo momento non ti permette di avere in testa la soluzione o l’idea giusta…c’è qualcosa in particolare su cui vuoi riflettere? Posso darti ulteriori “informazioni” in merito per togliere ogni dubbio a riguardo?”
Tra poche righe, cercheremo di prepararci ai dubbi più tipici, così da essere totalmente tranquilli nel gestire le obiezioni che ci saranno rivolte.
Di seguito vedremo le più comuni obiezioni che incontreremo.
DENARO
Molti dubbi saranno dettati dal fatto che il potenziale socio sente che il nostro prodotto/servizio non merita i soldi che chiediamo.
Per far fronte a questo tipo di obiezione è fondamentale che ci ricordiamo che il nostro servizio è costruito sul concetto di massimo rapporto qualità/prezzo e soprattutto che nel momento in cui i “soldi chiesti sono troppi”, vuol dire che l’esperienza polisensoriale, i valori in campo, i bisogni ed le esigenze non sono stati soddisfatti e trasferiti nel modo corretto…quindi mea culpa, rimbocchiamoci le maniche e torniamo a studiare ed a esercitarci!
TEMPO
Il tempo è solitamente la scusa più facile da gestire poiché chiunque di noi può ritagliarsi un 1 o 2 ore libere alla settimana. Nel momento in cui le persone sono responsabilizzate sul fatto di raggiungere i propri obiettivi, sogni, fabbisogni ed esigenze ogni altro aspetto diventa irrilevante. Il problema vero, dunque, è: “ma una volta iscritto ed iniziato a frequentare, il benessere che acquisirò, al termine delle mie ore di attività, sarà evaporato con la fine della lezione&co oppure anche nella vita “ordinaria” avrò un maggior beneficio?” È qui che si cela il vero dilemma e rompicapo da risolvere.
COMPAGNO/A, MARITO/MOGLIE
Talvolta il potenziale socio ci dice che deve prendersi il tempo per condividere la scelta con un compagno/a (marito/moglie). Tempo perché ha bisogno di un consiglio, di una spinta, oppure perché la scelta è dipendente economicamente dall’altra persona.
Fortunatamente, durante l’accoglienza e la fase di analisi dei bisogni, avremo chiesto preventivamente della situazione familiare e su quale sia il destinatario dell’abbonamento.
Se solo una persona vuole davvero iscriversi o è il decisore e pagatore ed è motivata a partire, sarà questa a gestire le obiezioni dell’altra.
ORGANIZZAZIONE
È generalmente facile gestire questo tipo di obiezione perché semplicemente non è un’obiezione! Esatto, non lo è, perché il pensiero del potenziale cliente è: “Vorrei ma non so se…”. Quindi è chiaro che l’intenzione c’è, ma manca la parte operativa ovvero: “organizzarmi post lavoro, i bambini, la spesa, gli amici, il calcetto, la riunione, ect, tutte cose che devo far quadrare con l’impegno che ho preso ovvero frequentare la palestra-piscina.” Molto più semplice di come si pensi: con 2 ingressi omaggio entro 3 giorni di utilizzo ci togliamo il pensiero e mettiamo alla prova l’organizzazione del nostro potenziale cliente.
Eccoci dunque alla fine: la vendita si è conclusa nell’unico modo ed obiettivo che avevamo noi ed il cliente. Noi vendere un abbonamento, il cliente soddisfare un bisogno.
