Francesco Bela'
Alcuni punti chiave per condurre e non subire una trattativa e portare a casa una nuova iscrizione o il rinnovo di un cliente
f.bela@mia24.it
Quando qualcuno mi chiede come condurre con successo una trattativa d’affari, uno dei consigli che do sempre è quello di avere perfettamente chiaro quello che si vuole ottenere, l’obiettivo, ma non fare mai la prima mossa – è sempre meglio aspettare che sia l’altro a scoprire per primo le sue carte e a fare la sua “mossa”. Nel nostro settore si traduce in: scopri prima i suoi fabbisogni, esigenze, necessità ed obiettivi…fai provare una esperienza poli sensoriale prima dell’acquisto, conosci la sua giornata tipo, i suoi ritmi, i suoi impegni, il suo lavoro e la sua vita…“chi domanda comanda”. Eppure, proprio questo tipo di consigli rafforza in alcuni la convinzione che ci sia della mancanza di trasparenza in una negoziazione d’affari. “Conosci il tuo nemico e non avrai bisogno di batterti per batterlo”.
Il risultato di queste convinzioni è che molte persone diventano ciniche e diffidenti, sia nei confronti di sé stessi che degli altri, e non riescono ad ottenere ciò che vogliono, intrappolati come sono in una nuvola di vittimismo e frustrazione. E qui, il Venditore si trasforma in un generatore gratuito di ALIBI. “Ci pensa…” “Deve parlarne a casa con…” “Non ha tempo…”, “Non è costante…” “Non ha soldi, pensava di spendere meno…”
Negli affari, come nell’amore e nella vita, ci sono delle regole che governano il modo in cui le persone ci rispondono, e da queste regole dipende anche il tipo di relazioni che riusciamo ad instaurare, la nostra felicità, il nostro successo e la ricchezza che siamo in grado di attrarre e sviluppare.
1. CREA EMPATIA – L’empatia genera vicinanza e simpatia. La gente darà tipicamente molto più margine di manovra a qualcuno che gli piace, creando così la possibilità, per te, di ottenere ciò che vuoi. Cerca di creare affinità, concentrati su ciò che hai in comune con la persona con cui stai interagendo. Direttamente o indirettamente.
2. INTERESSARSI SINCERAMENTE AGLI ALTRI – Durante una trattativa seguire sempre ciò che il potenziale cliente chiede o ha necessità di sapere, sempre cercando di “condurre” il gioco attraverso domande e richieste di informazioni che con la vendita e con le tecniche non hanno niente a che vedere. La trattativa di successo è quella che per 3 / 4 del tempo e del percorso di conoscenza, non tratta argomenti come i corsi, il prezzo, il servizio, le obiezioni ect. Tutto il tempo deve essere concentrato ed utilizzato per scoprire “che persona avete davanti”: riuscirete a scoprirlo capirete “che potenziale cliente avete davanti” e quindi cosa proporre!
3. GESTIRE I SILENZI – Meno paura avrai, meno ansioso apparirai, e la sicurezza che sentirai sarà visibile a tutti, tanto che l’altra persona si ritroverà praticamente costretta a non poter dire di no. Ma, attenzione ai “silenzi”. Una trattativa stupenda, un tour perfetto, un’accoglienza magnifica ect ect, non sono garanzia di successo, perché l’insuccesso si nasconde nel SILENZIO. Silenzio del potenziale cliente e silenzio del venditore. 4 secondi di silenzio sono sinonimo di INSUCCESSO. Quindi occorre esser bravi e venditori professionisti nel gestire questi critici 4 secondo…ad esempio dopo un’obiezioni, dopo la presentazione del prezzo e dell’offerta, etc.
4. CHIUDERE – Ci sono momenti magici che possono rappresentare la felicità assoluta o l’infelicità colossale e questi momenti sono quelli dove occorre “CHIUDERE”, occorre prendere in mano la situazione e GESTIRE spingendo il potenziale cliente a dire SI, MI ISCRIVO. Ma, attenzione non aspettatevi un finale “romantico”. La chiusura di una vendita è più un thriller.
Queste poche regole rappresentano le regole del successo…forse. Beh, non vi resta che provare e toccare con mano e vedere con i propri occhi il risultato.
