redazione
Le fasce meno frequentate non sono soltanto un problema di occupazione. Possono diventare spazio per nuovi pubblici, servizi e ricavi, a condizione di partire dai bisogni reali del territorio e non dalla semplice necessità di riempire il planning
Nel capitolo numero 12 abbiamo visto perché ingressi e fatturato, da soli, non bastano a dire se una piscina funziona bene.
Una delle informazioni più preziose che può emergere da un semplice cruscotto gestionale riguarda proprio l’utilizzo della struttura durante la giornata. Quasi ogni piscina conosce perfettamente le proprie ore di punta. Molto meno frequentemente si domanda invece cosa succeda nelle altre ore.
Una vasca semivuota alle 11 del mattino, una corsia inutilizzata alle 14 o uno spazio acqua scarsamente frequentato nel primo pomeriggio non rappresentano soltanto capacità disponibile; rappresentano un costo che continua a esistere mentre il valore prodotto diminuisce.
NON TUTTE LE ORE DEVONO AVERE LO STESSO PUBBLICO
Il primo errore consiste nel cercare di riempire le fasce deboli proponendo gli stessi prodotti delle ore forti. Se il corso delle 19 funziona, replicarlo alle 11 difficilmente produrrà lo stesso risultato. La domanda disponibile cambia durante la giornata.
Al mattino possono esserci senior, pensionati, persone in riabilitazione, lavoratori con orari flessibili. A metà giornata possono entrare professionisti, aziende, personal training acquatico o piccoli gruppi. Nel primo pomeriggio diventano disponibili scuole, associazioni, attività adattate, servizi sanitari e percorsi specifici.
In questa sede non parliamo di scuole al mattino, perché, come abbiamo già sottolineato, riempiono sì le corsie, ma portano poco profitto cannibalizzando al contempo i corsi di nuoto del pomeriggio
La questione, quindi, non è “Come riempio questa fascia” ma “Quale bisogno esiste in questa fascia oraria” Si tratta. Intuitivamente, d un cambio di prospettiva fondamentale.
ACTIVE AGEING: NON UN CORSO DELLE 10
L’invecchiamento della popolazione rende il pubblico maturo uno dei mercati più interessanti anche per l’attività acquatica; ma proporre semplicemente “ginnastica dolce” rischia di essere insufficiente e a zero appeal attrattivo. Il senior contemporaneo può cercare mobilità, forza, equilibrio, prevenzione, socialità, recupero funzionale e mantenimento dell’autonomia.
Esperienze internazionali mostrano che la partecipazione degli adulti maturi aumenta quando l’attività viene inserita in programmi accompagnati, sociali e riconoscibili, non quando viene lasciata come semplice disponibilità di uno spazio. Una ricerca del 2026 sui programmi destinati agli anziani evidenzia proprio il ruolo di supporto sociale, facilitatori e programmi strutturati nel mantenere la partecipazione.
Per una piscina significa passare da “corso senior” a “percorso salute e autonomia”. La differenza non è semantica. È di prodotto.
L’ACQUA PUÒ ENTRARE NEL SISTEMA SALUTE
Le fasce meno richieste dal pubblico tradizionale possono anche diventare terreno di collaborazione con fisioterapisti, medici, centri riabilitativi, associazioni e realtà che lavorano con persone fragili o con patologie croniche. In questo caso la piscina smette di vendere soltanto accessi e comincia a vendere un servizio integrato.
Valutazione iniziale.
Percorso definito.
Professionista identificabile.
Obiettivo.
Verifica.
È la stessa logica che nel fitness sta trasformando active ageing e longevity da semplici categorie di corsi a veri segmenti di mercato.
ANCHE LE AZIENDE POSSONO DIVENTARE PUBBLICO
Un’altra fascia spesso trascurata è quella centrale della giornata. Corporate wellbeing, convenzioni con aziende del territorio, programmi dedicati ai turnisti, brevi sessioni prima o dopo la pausa pranzo possono generare domanda dove normalmente ce n’è poca.
Non è necessario che ogni proposta produca grandi numeri: un piccolo gruppo con tariffa adeguata può avere un valore economico maggiore di un corso numeroso venduto a prezzo troppo basso. Ancora una volta: non conta soltanto quante persone entrano, ma quale valore producono.
LA TARIFFA PUÒ CAMBIARE CON IL MOMENTO
Qui emerge un tema delicato soprattutto negli impianti pubblici: molti gestori operano con tariffe fortemente condizionate dalle convenzioni comunali. Questo non impedisce necessariamente di costruire prodotti differenti.
Un programma salute, un servizio individuale, uno small group, un percorso corporate o un’attività altamente specializzata non devono per forza essere considerati equivalenti al corso standard. Vendere valore significa anche evitare che qualunque attività venga ridotta a una semplice “ora di piscina”.
DAL PALINSESTO ALLA MATRICE DEL VALORE
Il gestore potrebbe quindi osservare ogni fascia attraverso quattro domande:
Chi è disponibile?
Quale bisogno possiede?
Quale prodotto possiamo costruire?
Quanto valore economico e relazionale genera?
Una fascia poco utilizzata potrebbe diventare:
- active ageing;
- prevenzione e salute;
- riabilitazione;
- personal training acquatico;
- small group;
- corporate;
- attività scolastiche (purché remunerative);
- programmi inclusivi;
- formazione;
- servizi per famiglie con bambini molto piccoli.
Non serve fare tutto, bensì serve trovare ciò che il territorio realmente domanda.
NON RIEMPIRE IL PLANNING PER RIEMPIRLO
Il rischio opposto è aggiungere attività senza una logica economica. Un corso con sei persone può essere ottimo se genera margine, continuità e retention. Può essere pessimo se richiede personale, spazio ed energia senza produrre valore sufficiente.
Ogni nuova proposta dovrebbe quindi essere verificata dopo alcune settimane attraverso pochi indicatori:
partecipanti;
frequenza;
ricavo;
costo;
riacquisto;
utilizzo della vasca;
retention.
L’IDEA WBOX
La Piscina del Futuro non dovrebbe avere come obiettivo una struttura piena a qualsiasi costo. Dovrebbe avere come obiettivo un’acqua produttiva durante una parte sempre maggiore della giornata.
Le fasce deboli non sono necessariamente un problema; sono spesso un segnale che stiamo cercando il pubblico sbagliato con il prodotto sbagliato. Quando il gestore comincia a collegare orario, bisogno, prodotto e valore, il planning smette di essere una tabella da riempire. Diventa una vera leva manageriale.
E forse la domanda più utile non è più: “Quante persone posso mettere in acqua?” per dare invece spazio a “Quante ragioni diverse posso dare alle persone per utilizzare questa acqua?”
NEL PROSSIMO CAPITOLO
Potremmo affrontare un passaggio direttamente collegato: come trasformare un corso acquatico generico in un prodotto riconoscibile, con un pubblico, una promessa, un prezzo e una ragione concreta per essere scelto.
