redazione
Nel corso di Wellness & Longevity Days, sabato 7 settembre, diversi esponenti del comparto si sono confrontati sulle scelte chiave per guidare la stagione del cambiamento in atto
EAA, con Wellness & Longevity Days tenutosi a San Rossore Sport Village (Pisa) il 7-8 settembre, ha ripreso il suo ruolo di guida formativa e innovativa del settore, con un’iniziativa inedita che prevedeva un percorso per trainer/istruttori, più professionali e attenti all’evoluzione del comparto, sulle attività di grande prospettiva in palestra e in piscina.
La partecipazione, per essere un’iniziativa così nuova, in un settore più incline a conservare (per cui è quasi normale che istruttori e trainer fatichino ad aggiornarsi, penalizzando così loro stessi e piscine e palestre in cui lavorano) che a innovare, è stata decisamente positiva e fa onore a tutti coloro che fra trainer e manager/titolari hanno partecipato, venendo da tutta Italia, dalla Sicilia al Friuli, dall’Abruzzo alla Campania: in totale poco più di 120 persone presenti nel bellissimo complesso Sport Village di Pisa.
Nella mattinata di sabato, EAA aveva previsto una sessione riservata a manager e titolari per parlare di cambiamento, interpretazioni e scelte vincenti, con lo scopo di mettere a confronto esperienze di realtà che stanno vivendo questa fase da protagoniste: un momento molto partecipato che ha visto l’introduzione e il coordinamento brillanti di Igor Castiglia, affiancato da Giorgio Leo che ha riportato la sua esperienza di successo come Show Club, avvalendosi di un modello vincente basato su un sistema di relazione e di promozione del “valore” in cui la “misurazione” gioca un ruolo fondamentale.
Di seguito alcuni dei passaggi e dei punti salienti del confronto.
In corsivo vengono evidenziati gli interventi e le parole del coordinatore della sessione, Igor Castiglia:
SESSIONE MANAGER-TITOLARI DI PISCINE E PALESTRE
Per GOfit, il gruppo spagnolo che sta entrando in Italia (prima apertura a Torino nel 2025) con un investimento di 100 milioni nei prossimi 10 anni, la “misurazione è al centro del suo modello”. Lo segnala Igor Castiglia, advisor di GOft Italia, nella fase di avvio della sessione rivolta ai manager.
Per misurazione si intendono pure gli spazi da utilizzare in ogni centro GOfit le cui dimensioni raggiungono i 16.000-20.000 mq
Il binomio innovazione-cambiamento è inscindibile nell’ecosistema rivolto al benessere dell’individuo attraverso il movimento, considerando categorie eterogenee di clientela: dagli under 17 agli over 65.
Tre tipi di imprenditori
REATTIVI – chi modifica il proprio approccio quando è però troppo tardi e pagando il suo ritardo basato sulla reazione.
ADATTATORI – sono a metà della classificazione che fa Igor Castiglia: coloro che aspettano che il mercato cambi; prima di agire guardano cosa fanno i key performer.
In Spagna il paragone con l’Italia è a favore dei primi, molto più innovativi, mentre noi tendiamo più a “reagire”.
PIONIERI: chi ha coraggio di innovare/cambiare. Hanno la visione e la capacità di avere o trovare risorse per finanziare nuovi progetti. Anche a fronte di errori. Ma in genere sanno agire con step ragionati. “Immaginando” sempre un’attenzione aggiornata al cliente.
Giorgio Leo – Fin dall’inizio del mio percorso imprenditoriale (fine anni ’90) avevo capito che dovevo concentrarmi sul “valore” e sulla sua percezione da parte del cliente: la relazione era al centro dell’approccio per fare sentire alle persone di essere il cuore delle nostre attenzioni e di essere capite/comprese.
Da qui è stato varato il progetto Show Club. Tutto finalizzato a dare valore a quello che facciamo e offriamo. Questo percorso è iniziato con i cardiofrequenzimetri, monitorando tutti i nostri clienti. Un aiuto a motivare le persone attraverso il rilevamento oggettivo di parametri propri in primis la frequenza cardiaca. Oggi usiamo la telemetria (Angel1/Rebeat) con tutti i nostri clienti. Chi si allena con intensità medio/alta tende a confermare negli anni la propria iscrizione ai club. La chiave è però di parlare di loro e non di argomenti generici e poco focalizzati su loro.
La tecnologia su persone fragili (patologici cronici) aiuta queste persone a sentirsi al centro e a vincere le loro resistenze ad allenarsi.
Lo Spettacolo della Salute (il congresso più partecipato del nostro settore che quest’anno si terrà Milano, il 3 ottobre presso il teatro lirico Giorgio Gaber) intende aiutare ogni persona a praticare esercizio fisico: dobbiamo, insieme, combattere la sedentarietà. Il Valore, in questo caso, è quello della Salute.
Domanda ai presenti “Quanti di voi utilizzano strumenti per “misurare” i clienti?”
In acqua, Ilaria Scapin titolare di Sporting Club Noale (VE), riporta la sua esperienza di monitoraggio della performance: sono molto focalizzati a fare capire il valore della performance in acqua dove c’è un deficit di conoscenza, facilitando così la percezione del cliente di quanto sta facendo.
Valerio Liburdi (Clever Fit Italia – Pescara) rileva che nelle sue palestre la parte che usa il cardiofrequenzimetro è limitata, ma permette di avere dati e di mettere in competizione i clienti stessi, il che dà stimoli e motiva coloro che utilizzano tale tecnologia.
Simone Casara (San Rossore Sport Village- Pisa): l’idea è di fare venire nel club chi non è mai venuto a fare attività. Fin dal parcheggio anche noi vogliamo che il cliente si senta in una ambiente accogliente ed in linea con le sue attese in ogni sezione del cub. Noi facciamo un test cardio-polmonare d’ingresso: la difficoltà è nella definizione degli obiettivi da stabilire per ogni persona. Da noi l’integrazione delle attività è il VALORE. Monitorare il carico interno è importante ed è un livello cui dobbiamo arrivare in una seconda fase.
Franco Pittau PT nel Milanese: per il monitoraggio basato sul one to one ho esperienza con sistemi evoluti volti ad analizzare dati e migliorare performance dell’atleta (atletica leggera) o del cliente. Senza prescindere dall’alimentazione legata a parametri metabolici del soggetto. Misurando riesco a mostrare al cliente dati conseguiti e a modificare programmi per raggiungere certi obiettivi.
Emerge dal confronto l’importanza del software gestionale.
Secondo Castiglia serve un’anamnesi sia commerciale che personale del soggetto che abbia effettivamente bisogno di comprare certi servizi: ovviamente, a secondo dela scelta o proposta, possono costare di più.
Maurizio Bottoni Centri Link Fitness (Vinci FI): dobbiamo capire bene la nostra mission e testare in modo divertente le persone con dei test trimestrali (test periodici secondo un protocollo che va rispettato). È una buona soluzione con sistema di autoanalisi su alcuni attrezzi per un certo arco temporale. Noi stiamo innovando con un progetto di telemedicina raccogliendo parametri medicali. La Salute alle volte è un po’lontana come idea inziale di fare movimento: forse meglio e più semplicemente motivare al movimento.
Il confronto torna poi sulla tecnologia – Anche le app oggi sono fondamentali ancor più se si rivelano di relazione. Anche l’AI aiuta tantissimo se la si sa usare e la si declina adeguatamente perché facilita pure nella previsione di trend, fasce d’età su cui puntare e segmentazione servendosi del proprio software.
Grazie a certi sistemi riusciamo gratificare il cliente mantenendo così un costante contatto con lui.
Vincenzo Lardinelli – FlitFit: Longevità comporta diverse domande cui rispondere. Si parta oggi, che abbiamo molto tecnologia. Chi rischia di più è l’imprenditore di seconda fascia (attendista) perché l’innovatore mette in preventivo che alcune scelte non funzionino, ma non si arresta e procede con la sua strategia innovativa
Chi agisce per andare sul sicuro. In ambito Longevity si fa l’errore di indurre nel cliente un cambiamento di abitudini solo attraverso il fisico. Noi non vorremmo vivere se a 90 anni siamo afflitti da patologie troppo penalizzanti. I 4 punti fondamentali da considerare per una strategia focalizzata sulla Longevità (attiva): fisico, metabolico, cerebrale (aspetto su cui si può lavorare molto), fitness emozionale (è quello fondamentale). Se il cliente che viene per la prima volta non conferma la sua presenza è un danno per la palestra o per la piscina, ma anche per il cliente stesso. Il percorso “troppo fisico” andrebbe quindi un po’ rivisto.
Conta molto l’ESPERIENZA. Se l’esperienza del monitoraggio è imposta e non piacevole diventa poco appealing; al contrario se la rendiamo positiva, ci viene voglia di fare cose che prima non interessavano. Non c’è solo l’obiettivo fisico e non dobbiamo fare percepire l’idea di Salute come obiettivo legato al percorso e all’esercizio fisico.
Giorgio Leo – Serve far emergere la consapevolezza che la Salute sia l’obiettivo.
La differenza la fa la relazione e il PT in tale ambito è il soggetto che meglio può svolgere tale ruolo.
Egidio Gelosa – Dinamica Aquaclub: il concetto di relazione è aspetto su cui noi puntiamo molto. Resta il dubbio di come sviluppare la relazione senza che diventi uno scoglio a tal punto per cui certi PT tendono ad avere un rapporto vincolante con il cliente.
Giorgio Leo: gli errori inducono a spezzare il servizio, per cui ognuno deve essere parte di un pezzo che va collegato ad altri pezzi del percorso-sistema. Noi prefiguriamo quello che accede durante l’allenamento con una serie di informazioni che arrivano al trainer, con riferimento allo stato emotivo del cliente talvolta meno rilevante dei parametri tecnico-fisici. Questo ci permette di svincolarsci dalla sudditanza al PT perché uno può sostituire l’altro. Chi è specializzato in certi ambiti fa solo questo. Al di sopra di questi profili c’è una figura sovraordinata – il responsabile del metodo: il nostro DT del club. Serve ovviamente un software gestionale. Noi puntiamo su percorsi continuativi dichiarando che noi lavoriamo in Team senza un legame con un singolo Trainer, perché uno vale l’altro nel sistema Show. Diversamente si perdono clienti. Il tracciamento con la nota finale deve seguire tale schema. Il che colpisce in positivo il cliente e noi, tuttavia, lo dichiariamo al cliente stesso che quindi è consapevole.
Valentino Valle – Aquarius/Società Nuoto Gemonese (UD): difficoltà per gli over 65 a capire un approccio legato alla tecnologia. Noi abbiamo notato differenze su alcune strutture: dove le prenotazioni si possono fare in reception si rinuncia all’app.
“Se il sistema è semplice e intuitivo, nessun problema per nessuna categoria di utenza: serve la giusta tecnologia che non è sempre quella a buon mercato”.
Giorgio Leo – Dipende dalla tua cultura e come lo presenti per farlo avverti come irrinunciabile anche per il cliente: noi spieghiamo l’importanza dello strumento e se gli do valore il cliente capisce quanto sia fondamentale. Anche l’80enne.
L’app diventa irrinunciabile se ho dei vantaggi: i feedback sono i privilegi che offre l’app. Disdici entro 24h e lo fai solo con l’app: questo ha verticalmente azzerato il non comunicare l’assenza.
Mettere nella condizione ogni palestra di utilizzare al meglio uno strumento digitale. I vantaggi che determina sono un forte motivo ad usare la tech da parte della clientela. Omaggiare il cliente a prescindere che il cliente sia già un ns cliente attivo anche nella condizione di lead: l’app se hai un beneficio immediato viene scaricata – es video omaggio, che spingono d adre i dati attesi da chi scarica l’app.
Giorgio D’Avanzo – Aquamore (MN): le relazioni. In passato rispetto allo scoglio che determinano i PT ho rilevato che spesso questo aspetto ha un carattere personale e non professionale, per cui alcuni PT si pongono agli occhi del cliente come confessori. Avevo intravisto la possibilità di scardinamento tale modalità di relazione attraverso la condivisione dei dati e la scrematura per la selezione dei dati salienti. Puntavamo a profilare i clienti con lo studio del DNA per finalizzare la relazione entro il perimetro facilitato dall’app, rispetto a temi confidenziali che creano dipendenza personale dal PT. Deve prevalere la relazione con te stesso e il centro, non solo con il PT. Ma resta molto attuale la domanda di come fare cambiare la Relazione che i nostri Trainer instaurano con il cliente.
È una scelta del metodo, purché poi venga effettivamente applicato. Un metodo replicabile e costante e il trainer si adatta al tuo metodo, al metodo dell’azienda. Il cliente si deve attaccare al metodo, al club, alla piscina, non al Trainer.
Noi di GOfit, come sistema club dobbiamo proiettare il cliente verso un futuro migliore grazie ai servizi offerti. Il che suggerisce di monitorare l’esperienza del cliente.
Tracciare la capacità di spesa e facilitare il pagamento dei servizi (noi non facciamo beneficenza).
A quanto dobbiamo vendere il servizio: alla massima somma per cui il cliente è disposto a pagare. Che significa anche capire chi io ho davanti e quale sia la sostenibilità finanziaria tagliata secondo le possibilità/intenzioni del cliente.
Non tutti possono fare un servizio a tutti: targettizzate, il che è facilitando tracciando/monitorando.
Io quindi devo vendere un PERCORSO. Senza tecnologia è impossibile gestire i centri.
Oscar Cavasin – InAqua Castelfranco V.to (TV): io ho fatto un processo inverso. Noi lavoriamo con gruppi di 40 persone in vasca: il monitoraggio non è semplice e la relazione l’abbiamo coltivata attraverso il servizio erogato. Noi in vasca lavoriamo spezzando le lezioni e ogni 3 minuti: si ferma il gruppo per spiegare i benefici. Gli istruttori scappano portando via clienti? Il metodo adottato esclude che ci sia questa fuga determinata da trainer inaffidabili. Quindi da noi la tecnologia è stata subordinata al metodo.
Andrea Brambilla Gruppo Enjoy – Camuzzago MB: la sintesi finale, considerando i punti che ci rendono comuni, converge sulla formazione del personale: è l’obiettivo che la mia esperienza indica come il migliore e su cui migliorare. La digitalizzazione è utile, ma le risorse umane e il loro aggiornamento costante sono determinanti.
Chi non vuole adeguarsi alla formazione costante, che deve riguardare tutto lo staff, è giusto che non sia parte di un team che ambisce a migliorare e che condivide e si identifica nel credo aziendale
